88BIFA

《创业者张邦辉：走过千山万水  用过千方百计》

农财宝典  彭进  钟怡群   实习生  许婉  苏皖中

本文刊登于2014年8月农财宝典畜牧版

“温州人说，做企业需要四种精神：千言万语，千辛万苦，千方百计，千山万水。不容易！”7月18日，88BIFA股份法人代表、执行总裁张邦辉在饭桌上聊得兴起，成语像泉水一般汩汩冒出来。满座的人都在聚精会神听他讲创业故事，时不时被逗得哈哈大笑。

正如冯仑是房地产行业的段子派，88BIFA股份总裁张邦辉可算是养殖业有名的段子派——天性乐观，口才极佳，聊天中段子与包袱一个接一个。他喜欢聊天，语言从浓墨重彩到轻描淡写应有尽有，无论从何时开讲，都可以令对方的耳朵保持高度注意力。这是一位让投资者和记者很喜欢的交流者——毫无架子，讲话坦率，该批就批，想骂则骂，没有所谓成功人士的故作深沉做派。

当然，他对技术与管理的自信也毫不掩饰地洋溢在一个个故事中。

这一天，在农财宝典记者的专访中，他谈得最多的，是备受关注的养猪与疫苗事业。

成长与创业

88BIFA是做特种水产料起家的企业，至今仍靠水产饲料提供主要利润。但在张邦辉看来，养猪版块与疫苗版块同样重要。事实上，畜牧专业才是他大学时的专业，他对此情有独钟。

1984年，张邦辉从安徽农大畜牧专业毕业，进入安徽农科院工作。三年后，他考上了中国农科院兰州畜牧所杨诗兴、彭大惠夫妇的硕士研究生。杨先生是一位1948年博士毕业于英国爱丁堡大学的才子，随口就诵莎士比亚的十四行诗，古汉语功夫也是十分了得；同样，那也是一位经受过西方严格学术训练的科学大家。张邦辉记得，那时候，导师对论文的注文、引文盯得十分紧，讲究无一字无来历，“只要你引用了一个说法，导师就要追问哪本书哪个人哪一页说的，这种严谨的学术训练让我受益终身”。

1988年9月至1990年1月，研究生张邦辉在新疆一个荒凉的地方做论文，研究羊的营养需求，对孤独与寂寞有一种别样的感受。

所以，当他被安排到无锡的中国水科院淡水渔业研究中心工作时，很愉快就接受了——“江南水乡呀，好美！”他从此与水产营养研发结缘。

在水科院，他一边做研究，一边参与企业经营。身无分文，唯有靠自身技术吃饭，他一度以技术入股某企业，慢慢闯荡，奠定了技术派的江湖名声。

身处体制与市场的夹缝，早期的行业经历并不愉快，各种折腾，各种纠结，他在无锡的一套房子就因纠纷被人夺去，令他至今耿耿于怀。

1996年，张邦辉下海与师兄吴天星一起创业。88BIFA股份的名字，暗含了两人姓名中的各一个字。创业艰难百战多，1997年，在张邦辉的回忆中是最艰难的时期，企业资金链几乎断裂，他度日如年。假如不是机缘巧合，吴天星借到农业部的200万元扶持贷款，企业也就黄了。

凭借团队的共同努力，88BIFA股份在特种水产料这个细分市场越做越强，逐渐杀出一条血路，并在2007年4月成功登陆深交所。张邦辉一跃成为养殖业最有钱的老板之一。

奋斗经历让张邦辉对88BIFA的独特企业定位有了很明晰的认识，即走高附加值市场，走高端产品路线。他曾戏谑地对自己很尊重的六和集团创始人张唐之开玩笑：“你们是做鸡料的，一吨料的料价差80块，我做不了，一做就要破产。我的风格是什么？崇尚技术创新，有点曲高和寡，阳春白雪。”

尽管特种水产料做得如鱼得水，但这个市场毕竟空间有限。正是本着追求高技术与高附加值的理念，他瞄准了疫苗与种猪。

2008年，88BIFA股份收购成都精华生物制品有限公司，随后改名为成都88BIFA生物制品有限公司。2009年3月，安徽88BIFA猪业有限公司注册，张邦辉正式进军养猪业。

养猪梦想

其实，张邦辉想养猪很久了。

早在2008年，高热病肆掠之后的猪价高企，他就兴致勃勃提出介入养猪，但董事会毫不留情枪毙了他这个提议。

没办法，他只好保留个人兴趣，到处“晃悠”，参观别人的猪场。从国内的温氏、牧原到欧美的各大猪场，他转来转去，都看了个饱。

看得越多，心里越喜欢。他还是决定，“要搞”，并且要大搞。

机缘巧合，数年之后，艾格菲由于经营不善想卖掉的消息在江湖上传出，张邦辉一下子感觉，机会来了。他再次提出以并购模式大势进军养猪业，这一次，董事会通过了他的提议。

2013年底，88BIFA宣布以4800万美元的价格收购艾格菲。此事早已疯传，成交之后更是轰动畜牧江湖。

一方面，人们对当年艾格菲在美国上市与退市的新闻记忆犹新；另一方面，人们对以水产料著称的88BIFA进入养猪业，也颇感惊讶。几乎每个人都在问，88BIFA为什么要养猪？88BIFA能养好猪吗？88BIFA会不会重蹈艾格菲的覆辙？

一句话，88BIFA养猪靠不靠谱？会不会步子太大扯着蛋？正如张邦辉多年前面临董事会的质疑，88BIFA养猪也面临着外界质疑的眼光。

这些质疑需要88BIFA用业绩来回答。

相关公告显示，艾格菲原有16家传统猪场，2家西式猪场，共2.3万头母猪，可年产40万头商品猪，此外还有5家饲料厂，产能20万吨。虽然艾格菲被公认为运营失败，但其体量确实不容忽视，88BIFA股份董事长吴天星曾多次公开表示，这笔生意很划算。

88BIFA接手之后，决定对养猪版块进行重新规划，并重新打造品牌。新公司名为汉世伟（包含原艾格菲），张邦辉亲任董事长。

改造艾格菲

张邦辉解释：“汉世伟（Hanswine），Han是华夏的意思，世伟swine，猪的意思。”这个命名，很有点在洋种猪独霸天下的行业中做华夏种猪的气势。

汉世伟并不以生产肉猪为目的，将来大部分要转型改造为种猪繁育。在国内，她引进国际著名猪育种专家傅衍博士的同时，她与黄路生院士团队等科研力量合作；在国外，则与拥有一流育种技术的ChoiceGenetics公司合作。张邦辉对国际合作伙伴拥有CT成像技术、全基因组技术颇为自豪。

汉世伟聘用了原艾格菲的绝大部分员工，作风强硬的张邦辉亲自主导对养殖场进行重新普查和彻底改造，重点是革新管理、降低成本、提高效率。

事实上，由于种种原因，艾格菲许多猪场的低效率早也是行业闻名。张邦辉透露，令他震惊的是，在从艾格菲接手后，经过统计发现，在2.3万头母猪中，竟有2000多头三元杂被当做二元杂母猪在使用，这些滥竽充数的“母猪”被直接淘汰。此外，还有1家猪场因为环保问题，张邦辉选择了关闭。

2014年7月18日，数十位投资者与证券分析师齐聚88BIFA股份上海行政中心，88BIFA股份副总裁尉明介绍88BIFA旗下猪场告别艾格菲时代的过程。为提高效率，降低成本，汉世伟公司主要采取了五大措施：其一，是对猪场转型，把部分规模小的猪场转为育肥猪场；其二，改善饲料营养，采用OEM（代加工）模式购买更专业的猪料；其三，从通风、饮水、猪舍等方面改善环境；其四，使用遗传改良办法提高母猪生产力；其五，使用88BIFA疫苗，加强生物安全等健康管理。

可以看出，以饲料起家的88BIFA居然对猪饲料选择了代加工模式，改革决心不可谓不大。

目前，汉世伟旗下一共有2.1万头母猪，其中核心原种猪1500头，可年产50万头商品猪。猪场总数18家，虽然一些猪场仍在改造之中，但成效已一目了然。

据介绍，2014年上半年，该公司生产商品猪24.7万头，PSY已经超过20头，育肥猪平均增重成本由1月的15.1元/公斤下降到6月的12.63元/公斤，前六月平均生产成本为13.73元/公斤（其目标是达到12元/公斤）。

尉明认为，从成本控制、生产效率等多方面看，猪场都获得显著改善，88BIFA养猪事业已经走上了良性发展的正轨。

按照规划，汉世伟不但要走高端的种猪路线，瞄准8年后年产150万头二元杂母猪的宏伟目标，还要采取公司+农场模式扩张，计划3年达到300万头的出栏量。

张邦辉说：“我们要产世界上最伟大的公猪，要做世界上最大的种猪公司。大家可能觉得88BIFA在吹牛，我觉得我不是在吹牛。”

创业者永远在路上。曾用过千方百计，经历千辛万苦，走过千山万水的张邦辉，选择再度出发。对养猪业，他已有千言万语。

“我养猪不是以卖猪饲料为目的”猪饲料用OEM模式

农财宝典：88BIFA的养猪版块规划是怎样的？

张邦辉：我有一个大计划，希望一年能出来150万头左右的父母代。以全国7.5亿头猪算，需要3000万头父母代，假设2年一换，每年1500万头更换，我希望88BIFA一年要有10%的占有率。我们计划8年时间达到这个目标。

另外，我们在做公司加农场模式，有两个示范点，一个在湖北阳新，一个在安徽马鞍山，计划每个地方养150万头，各建一个屠宰场。实行全产业链，饲料可控，基因可控。公司+农场可以整合资源，最大的好处是带农民致富，不离家创业。

农财宝典：现在的公司加农场已经开始实施了吗？

张邦辉：已经在做啦，今年至少做10个农场，明年100个，后年300个。

农财宝典：农场多大规模？比如温氏曾要求是500-1000头的农场。

张邦辉：我们一次性养2400头，一年出5000头以上。

农财宝典：如果他能一年出5000头，那实力其实是比较大的，他愿意跟你合作吗？这个农场是属于88BIFA的还是农户的？

张邦辉：农场都是农户的，88BIFA帮助融资。我给他承诺嘛，一头猪给他120元利润，饲料是我的，种也是我的。

农财宝典：雏鹰是建立一个养殖基地，比较好控制，如果你这些场在不同的地点，你怎么控制？

张邦辉：雏鹰那边我不是很了解。我就做一个县，聚焦在一个县，这样方便饲料运输、销售与屠宰。

农财宝典：现在种猪的竞争还是比较激烈的，汉世伟有什么优势？

张邦辉：竞争激烈，我觉得是好事。第一，要给别人健康指标，说我们的猪什么病是阳性，什么病是阴性。第二，我要给别人说，猪的父亲生长速度是多少、它的饲料转换效率是多少、对不对？预测它将来的出肉率是多少、瘦肉率有多少、繁殖率有多少。我给别人这些，也就是说我一下子做技术营销了。因为一些公司可能仅仅说这猪多重啊，说他是母猪是种猪，谁知道是不是种猪，对不对？

农财宝典：88BIFA自己也生产饲料，为什么养猪要采取OEM的模式？不担心人家说88BIFA对自己的产品不放心？这意味着88BIFA不会大规模发展猪料吗？

张邦辉：我们以水产料为主，猪料本来就不是重点，将来也不会以猪料为重点。采取OEM模式，能减少猪场很多管理精力，实际上成本非常理想。88BIFA要做一个很大规模的猪产业，猪饲料现在别人已经做得很好了，而且利润也越来越薄了，还有什么必要去搞猪饲料？现在，饲料系数按肥猪来算超过3的比比皆是，应该在2：0以内100kg很正常。我很有信心能不断改进饲料系数，最起码长到110公斤的时候不要超过2.3或者2.4。

以前艾格菲基本每个猪场都有饲料厂。所有都是一条龙的，没有办法保证饲料卫生标准，也没有办法保证饲料加工提高饲养效率，更加没有办法保证的是成本。因为规模小，怎么都没有采购优势。连双胞胎的老鲍（鲍洪星）都给我打电话，他说你把你的20万吨交给我，他算得很精，我有20万的饲料需求，他来采购原料肯定比我自己搞优惠几十块钱，只收110块钱代工费，在这种情况下你说我有什么必要自己扛死？我们把配方给别人，把核心料给别人，把卫生标准、工艺要求给别人，就可以了。他的原材料，只要值得怀疑就可以查，就停掉。

农财宝典：现在很多公司都是走全产业链模式，您对此怎么看？

张邦辉：产业链不一定要生产猪料，但是有两个点一定要把握，一个是种猪，另一个是屠宰。目标是两端，中间怎么弄，以投资少回报高为目的。我搞疫苗，是把它当主业来弄的；养猪，不是以卖饲料为目的，是以将来卖猪肉为目的。上海的屠宰场，代工，一头只需40块钱。我们要做品牌肉，已经注册猪肉品牌“拾分味道”，我们不搞土猪，打造的是安全理念、高肌间脂（美味）的理念。我们自己组建队伍，把猪肉卖给学校、食品加工厂、连锁酒店。

农财宝典：你们开始养猪的时候，很多人都怀疑，88BIFA是不是要做猪料。

张邦辉：说实话，你只能根据自己的优势做出产业来。过去，他们（艾格菲）饲料系数四点几，16块一公斤的成本！现在我一般干到14块/公斤以内，我后面还要赶到12块以内，和温氏一样，甚至还要好一点。我在这方面做一点工作，比在饲料上挣一点薄利，要好得多。建饲料厂，又是资金又是人，哪一方面出了岔子，都会给自己带来损失，我何苦呢？

农财宝典：猪场最重要的是人才，你们把艾格菲接手，是不是把原来的人全换掉呢？

张邦辉：现在管理艾格菲的团队全是原来的人啊，人很好，养猪的人都很好的。此外，我们早就引进的人才，这个人原来是湖北省黄石农委主任，他在正邦呆过，以前在海南岛也呆过。他不仅仅会养猪，还会管理。2008年底来公司，叫黄应发，现在汉世伟常务副总裁，也参与到对艾格菲的管理中了。接下来，我们肯定要建一个88BIFA的养猪学院，要培养人。

农财宝典：我看到你们的目标是达到6块钱的成本，这个能做到吗？

张邦辉：现在饲料浪费还是蛮严重的，饲料系数现在3以上，饲料随随便便都可以做到2.5以内，温氏差不多就在2.5左右。如果饲料能降低0.5，是什么概念？

圆环苗降价

农财宝典：我问一点疫苗的问题。当年您是怎么想到去投资精华，就是现在的88BIFA。

张邦辉：因为当年南京88BIFA涉及纠纷，怎么继续做疫苗呢？我看这样下去，耗着也不是办法，一方面打官司，一方面去买厂。我在全国考察了许多厂，后来在成都买了。

现在想想，很感谢江苏农科院毁约。有时候坏事会变成好事。比如我创业的时候，要不是广州那公司的老板那么过分，我不能创业；再往前，我那个事业单位的人如果能容忍我……我也不会失去公职，会一心一意工作，是吧？如果南京88BIFA合作很好，也不会有后来的成都88BIFA，如果经营南京88BIFA，由于农科院的合作背景，我们怎么可能走国际合作的道路引进人才、推动技术进步，实现今天我们圆环病毒疫苗技术水平遥遥领先于国际同行？（农财宝典2013年曾有专文报道南京88BIFA纠纷，对多方观点持中立态度。）

农财宝典：圆环苗受到普遍关注，你们认为市场空间有多大？

张邦辉：根据中监所的批签发数据，去年国内大概生产1亿毫升，进口约2000万毫升，总量才1.2亿毫升，而中国有7亿头猪，实际覆盖率不足20%。而在国外，圆环苗免疫率达到80%-90%。圆环苗去年市场销售规模大约9亿元，未来空间巨大，有可能达到40多亿。

农财宝典：前一段时间，有消息称88BIFA的圆环二代苗将降价，引起普遍关注。目前88BIFA有两种圆环苗，是相同的渠道吗？会不会自己打架？

张邦辉：不同渠道，不同人。将来嘛，普通疫苗针对中小养殖户的，肯定不会用到大单位里去，中小养殖户对过敏反应不是那么强烈，调整也比较快速。越大的单位要求越严格，因为它可能病因很多，别一针过去，正好给打死了……（8月农财宝典杂志有专门报道介绍疫苗降价事件，此处不详谈）

农财宝典：有人反映88BIFA的渠道经常换。经销商对你们不放心，你怎么看这评价？

张邦辉：从我自己的角度上来说，我从创业到现在，还有一些经销商客户在，和我做。疫苗这方面，我们曾聘请一个管理者，是海利聘过来的。他对经销商的政策是，“你行你就干，不行我就找人帮你干，你不能拿我的牌子不干活，不干活是不行的”。这种方式有好的一面，好的一面在哪里？是经销商有压力，可以把量逼出来；不好的一面在哪里呢？感觉就是给人没有安全感……我们希望经销商最好是专营88BIFA。

农财宝典：现有经销商完全搞专营的话，至少在广东还是非常难的。

张邦辉：那是我自己的问题，如果我的品牌足够强大，自然有人就夸我。

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